Cada vez que participo en cursos o talleres de Ventas para introducir conceptos de coaching dedico un tiempo especial para explicar las similitudes y diferencias entre un Coach y un Vendedor. Particularmente me parece muy importante hacer la diferencia, ya que generalmente los participantes tienen la expectativa de conseguir potenciar sus ventas por medio de las técnicas usadas en Coaching.
Ciertamente, un coach tiene unas competencias desarrolladas que están relacionadas con diversos aspectos de la conducta humana y, en esta dimensión, cada coach hace uso de sus fortalezas dependiendo de la perspectiva teórica que asuma, tales como, la Ontología de Lenguaje, la Programación Neurolingüística, el Análisis Transaccional, etc. El coach acompaña a la persona que asesora, el coachee, en su proceso de pasar de un estado actual a otro deseado, a tomar acciones efectivas para que logre sus objetivos personales, profesionales o familiares, usando sus propios recursos y habilidades. En mi opinión, un Coach ofrece su servicio con un alto sentido humanitario.
En ese mismo orden de ideas, el vendedor, o más bien el ejecutivo de negocio, tiene como función principal desarrollar relaciones humanas duraderas que le permitan el establecimiento de negociaciones ganar-ganar. Para lograr esto debe desarrollar una conexión emocional con su cliente que facilite lograr su confianza, antes que la venta de su producto o servicio. Este enfoque deja atrás el esquema tradicional que se basaba en vender a toda costa, sino el Ejecutivo de Negocios debe asumir el objetivo de ganar, pero ganar relaciones en el marco de principios y valores que constituyen la ética profesional.
Por Ing. Andrés Villanueva
