¿Afirmaciones o juicios?

Cuando tenemos una conversación con otra persona a veces no entendemos muy bien por qué esa persona podría eventualmente reaccionar de una forma no esperada que, incluso, nos puede llevar a  resultados no deseados, como la pérdida de una venta, el alejamiento de un cliente, la pérdida de amistades, etc.

Lo interesante de este tema de la comunicación es que nosotros somos responsables de cómo estamos conversando y debemos asumir las consecuencia de los resultados, por esta razón es importante tener la claridad de cómo estamos hablando y que impacto puede producir en las otras personas lo que decimos.

Al comprender ciertas distinciones básicas que nos brinda la ontología de lenguaje podemos identificar la raíz de la mayoría de nuestros conflictos a nivel de relaciones interpersonales. Estas distinciones a las cuales me refiero, y me gustaría compartir con ustedes, son las afirmaciones y juicios.

Las afirmaciones son el acto lingüístico que tiene la función de describir mundos. Estas no son discutibles, por el contrario, son comprobables y observables, no existe cabida a discusión, por ejemplo: “llegaste al trabajo a las 10.30 am y viniste vestido con blue jean y camisa blanca”. La frase anterior no es refutable, ya que puede ser comprobada por observación y no tiene ninguna carga valorativa, simplemente se describió una situación.

Por el otro lado, tenemos el acto lingüístico de los juicios, que son declaraciones que tienen una carga valorativa, definen qué es bueno y malo. Los juicios son discutibles y dependen del observador que emite el juicio. Normalmente los juicios hablan más del observador que los emite que del mundo exterior en sí.

Si tomamos el ejemplo anterior, la misma expresión la podríamos decir con juicios de la siguiente forma: “eres un flojo y viniste trabajar vestido horrible”. En este caso los juicios utilizados son “flojo” y “horrible”, palabras que son discutibles y su significado depende del observador, de hecho, no existe un significado específico que nos describa una verdad absoluta, son conceptos relativos.

La raíz de los conflictos en las relaciones interpersonales está cuando hablamos con juicios y estos son confundidos y tomados por la otra persona como una afirmación, como si fueran una descripción de una verdad absoluta. Al conocer esta distinción pudiéramos concluir, por su evidente beneficio, que en nuestras conversaciones nos conviene hablar sólo por medio de afirmaciones para que no existan estas malas interpretaciones.

Ahora bien, ¿qué pasa con los juicios?, ¿será posible hablar sin juicios? No, como seres biológicamente emocionales, los juicios son la base de nuestras vidas, inclusive nos da sentido de ella y, me gusta decir, en los juicios conseguimos el sabor de la vida. Por esta razón, los juicios siempre activan emociones en las personas, a diferencia de las afirmaciones que son neutrales y desligadas de las emociones. Cabe destacar que existen juicios positivos y negativos que, dependiendo de éstas, activarán una u otra emoción.

Como profesionales, nuestro gran reto es ser buenos Gerentes de Juicios, ya que como vimos anteriormente no podemos desprendernos de ellos. Entonces, para evitar los conflictos cada vez que hables con un juicio es conveniente fundamentarlo o justificarlo por medio de afirmaciones y, cada vez que escuches juicios, haz tantas preguntas como sean necesarias para que la otra persona los explique adecuadamente por medio de afirmaciones y así se eviten las malas interpretaciones.

Por Ing. Andrés Villanueva

¿Las emociones son buenas o son malas?

El mundo fascinante de las emociones es uno de los más estudiados en la psicología, razón por la cual se consiguen cientos de definiciones de las mismas, por diferentes autores y diversos enfoques teóricos. El término emoción, viene del latín emotĭo, que significa “movimiento o impulso”, “aquello que te mueve hacia”. En palabras sencillas, se puede afirmar que las emociones son reacciones psicológicas y fisiológicas frente a ciertos estímulos externos. Las reacciones psicológicas se refieren a la capacidad que tienen las emociones en alterar o cambiar nuestras percepciones e imaginación de nuestro mundo y las reacciones fisiológicas se refieren a la capacidad que tienen las emociones en cambiar nuestro cuerpo físico como, por ejemplo, las pulsaciones cardíacas, las reacciones faciales, las conductas agresivas, etc.

Las emociones básicas del ser humano se pueden limitar a: miedo, amor, rabia, tristeza y alegría. El resto de las emociones provienen de la mezcla de estas 5 emociones básicas. Frecuentemente se escucha el juicio de que existen emociones buenas y malas, sin embargo no es conveniente darle una valoración a las emociones, ya que son parte de nuestra naturaleza, inclusive cada emoción tienen un fin de sobrevivencia en la evolución de la raza humana. Por ejemplo, el miedo es una emoción que nos protege de los peligros reales que corremos en la vida con el fin de sobrevivir, sin embargo, no todos los miedos son para protegernos de algún peligro real, algunos son creados por nuestra mente y nos limitan a tomar decisiones importantes en nuestras vidas.

Por otro lado, las emociones sólo llegan a nuestro devenir cotidiano dependiendo de los estímulos que estemos recibiendo. En este sentido, afirmamos que “no somos responsables” de las emociones que nos llegan y sentimos en algún momento, pero “sí somos responsables” de permanecer en una emoción o cambiarnos a otra. Más que controlar o dominar las emociones propias resulta más atractiva la idea de  aprender a “surfear” y movernos dentro de nuestras emociones para obtener los resultados deseados,.

Por Ing. Andrés Villanueva

Liderazgo: ¿Cómo influir en otros?

El liderazgo consiste en lograr influir en otros. Pero, ¿qué pasa cuando el otro piensa muy distinto a nosotros? Entonces, el primer paso es entender al otro, antes de intentar convencer de nuestras ideas. Cuando genuinamente tratamos de entender las necesidades del otro, podremos generar empatía y tan sólo en ese momento se abrirá el primer espacio para generar un mutuo entendimiento.

Dialogar es como bailar.  Hay un protocolo inicial donde se debe ganar confianza para bailar acoplados y siguiendo el ritmo. Por supuesto que podemos bailar con movimientos bruscos y fuera de ritmo, pero ese no será un baile que nos hará disfrutar el momento, ni nos llevará a querer compartir nuevamente.

Cuando el diálogo se plantea partiendo de que existe una verdad única, cerramos toda posibilidad de intercambio de ideas y vivencias. Sin embargo, cuando damos el primer paso de querer entender el otro, la contraparte también buscará entenderte. Será un movimiento como en un espejo. Fíjate cada vez que tengas una conversación en cómo son tus gestos, tu tono de voz y tus movimientos, valida la reacción que genera en el otro. ¿Realmente reflejan empatía hacia el otro?

Eso no significa que debas ser débil con tus convicciones o planteamientos, tan sólo se trata de cuidar la forma de comunicarnos para mantener una relación de respeto e incentivar el mutuo entendimiento de interés o puntos de vista diferentes. Incluso es muy válido llegar al acuerdo de que se está en desacuerdo.

Por Ing. Priscila Villanueva

Ser líder: una decisión personal

Hace algún tiempo un amigo me comentaba que había sido nombrado representante de un importante grupo, pero no se consideraba capaz de representar adecuadamente los intereses del grupo. Él estaba seguro que sólo había sido seleccionado por su apellido y no por sus cualidades personales.

Justamente en la conversación con mi amigo recordé la película “Corazón Valiente” donde al principio el protagonista, papel ejercido por Mel Gibson, no le importaba la guerra que se estaba desatando a su alrededor, principalmente porque sus intereses no se estaban viendo afectados. Sin embargo, cuando descubrió que habían asesinado a su familia, asume un rol de liderazgo en toda la guerra. En este caso, ¿fueron las circunstancias las que lo llevaron  a asumir ese rol de influencia? Pues no, fue la decisión que tomó la que generó transformar sus circunstancias en una oportunidad para cambiar su realidad y la de los demás de una manera transcendental. Claro que tuvo otra opción, la de victimizarse y echarse a morir. Sin embargo, su decisión fue tomar todos los elementos del exterior y generar sinergias para generar un bien común.

Entonces, le comenté  a mi amigo: tú no decidiste ser elegido, pero ahora puedes decidir qué hacer con ese rol. Cuentas con todo el apoyo de quienes te escogieron, ¿crees que puedes hacer algo extraordinario por ellos? ¿Qué te impide hacerlo? Si necesitas ayuda, ¿qué te impide pedirla?

Ciertamente muchas veces no somos nosotros los que elegimos estar en un rol de liderazgo. Simplemente las circunstancias  nos llevan a estar en el lugar y el momento oportuno, sin embargo asumir el liderazgo es una decisión personal. Podemos aprovechar las circunstancias que nos llevaron a estar en este lugar, en ese momento, y transformarlas a fuerzas que sumen para la obtención de una meta común o simplemente rechazar la oportunidad y evadir.

En algunas ocasiones, los demás creen más en nuestras capacidades que nosotros mismos. También los miedos nos sabotean y nos inhiben a asumir las responsabilidades que conlleva asumir roles de liderazgo. ¿Acaso estas son limitaciones suficiente para evitar transformar la realidad? Claro que es más fácil evadir y no asumir las consecuencias de las decisiones. Es aún más fácil echarles la culpa a los demás por nuestros fracasos y el caos de nuestro entorno. Sin embargo, asumir roles de liderazgo exige valentía para dejar nuestras huellas en los demás. Por esto, ¡el liderazgo es una decisión totalmente personal!

¿Y tú? ¿Estás envuelto en alguna circunstancia donde estás siendo llamado a asumir un rol de liderazgo? ¿Ya decidiste asumir este rol o decidiste no asumir la oportunidad? ¿O ni siquiera te has dado cuenta que el entorno te ha puesto una oportunidad en frente?

Por Ing. Priscila Villanueva

Coaching en ventas

Cada vez que participo en cursos o talleres de Ventas para introducir conceptos de coaching dedico un tiempo especial para explicar las similitudes y diferencias entre un Coach y un Vendedor. Particularmente me parece muy importante hacer la diferencia, ya que generalmente los participantes tienen la expectativa de conseguir potenciar sus ventas por medio de las técnicas usadas en Coaching.

Ciertamente, un coach tiene unas competencias desarrolladas que están relacionadas con diversos aspectos de la conducta humana y, en esta dimensión, cada coach hace uso de sus fortalezas dependiendo de la perspectiva teórica que asuma, tales como, la Ontología de Lenguaje, la Programación Neurolingüística, el Análisis Transaccional, etc. El coach acompaña a la persona que asesora, el coachee, en su proceso de pasar de un estado actual a otro deseado, a  tomar acciones efectivas para que logre sus objetivos personales, profesionales o familiares, usando sus propios recursos y habilidades. En mi opinión, un Coach ofrece su servicio con un alto sentido humanitario.

En ese mismo orden de ideas, el vendedor, o más bien el ejecutivo de negocio, tiene como función principal desarrollar relaciones humanas duraderas que le permitan el establecimiento de negociaciones ganar-ganar. Para lograr esto debe desarrollar una conexión emocional con su cliente que facilite lograr su confianza, antes que la venta de su producto o servicio. Este enfoque deja atrás el esquema tradicional que se basaba en vender a toda costa, sino el Ejecutivo de Negocios debe asumir el objetivo de ganar, pero ganar relaciones en el marco de principios y valores que constituyen la ética profesional.

Por Ing. Andrés Villanueva

Las tecnologías de la información y la comunicación.

Las Tecnologías de la Información y la Comunicación (TIC) son el conjunto de tecnologías que, teniendo como base la electrónica, permiten la adquisición, almacenamiento, procesamiento, presentación de informaciones y la comunicación de las mismas.  Se distinguen los siguientes: telefonía, medios audiovisuales, servicios informáticos.

El avance espectacular de las TIC de los últimos años está impactando profundamente todos los procesos de desarrollo socio-económico en la que se utilizan, suponen una poderosa herramienta que tiene profundas posibilidades de impacto en todos las áreas del desarrollo humano.

El potencial de las TIC como dinamizador del desarrollo es una oportunidad que ofrece para los países en vías de desarrollo, los cuales enfrentan una situación de desventaja con respecto a los países desarrollados, puesto que surgen nuevas diferencias competitivas entre los que aprovechan las TIC para impactar el desarrollo humano y los que no pueden hacerlo todavía.

La relación entre las TIC y el Desarrollo Humano es sumamente compleja e involucra a toda la sociedad en su conjunto para que se pueda desarrollar todo su potencial como verdadero elemento transformador y potenciador de los procesos de desarrollo. 

Es importante observar que la relación de las TIC y el Desarrollo Humano es indirecta. Las TIC no educan, no salvan vidas, no venden, no dan a comer, ni salvan bosques. El impacto será indirecto para acelerar, dinamizar, apoyar, etc., los procesos relacionados con el campo del desarrollo humano y provocará efectos multiplicativos. No es raro que, por ejemplo, una iniciativa de TIC para la salud con el tiempo se acaba teniendo impacto en la educación o en la actividad productiva.

Por Ing. José Villanueva

¿Qué es liderazgo? ¿Qué es ser líder

En estos días escuchamos mucho que se requieren nuevos líderes y que estos nuevos tiempos exigen formar una nueva generación de líderes. Pero, ¿Qué es ser líder? ¿Cuándo se es un gran líder? ¿Es lo mismo ser gerente, director o coordinador que ser líder? ¿Un médico puede ser un líder? ¿Un músico puede ser líder? ¿Cuándo una empresa es líder? ¿Una empresa líder es la que tiene la mayor participación de mercado o es la empresa pequeña que logra ser referencia por sus resultados extraordinarios?

Ciertamente alrededor del liderazgo hay muchas preguntas que nos hacen reflexionar acerca de nuestro propósito de vida y nuestro compromiso con la construcción de una mejor sociedad. Bajo este contexto, cuando nos referimos a liderazgo no nos referimos a los cargos jerárquicos de una organización o al volumen de ventas de una empresa sino a la capacidad de influir en otros para obtener resultados sorprendentes. Cualquier persona puede ser líder, tan sólo debe tomar la decisión de serlo. Independientemente del contexto del ambiente, cada uno tiene la capacidad de reaccionar y tomar decisiones para cambiar la percepción de las circunstancias y en consecuencia cambiar el entorno.

El primer paso que se debe dar, antes de influir en otros y pretender cambiar el entorno, es el autoconocimiento y el autocontrol para auto-dirigirse. Para desarrollar habilidades y competencias de liderazgo se pueden adquirir herramientas para conocer mejor las fortalezas y oportunidades de mejoras de sí mismo para cultivar la influencia en otras personas o en un grupo de personas, bajo un determinado marco ético.

Por ejemplo, la empatía es la capacidad para identificar y entender las emociones de los demás para gestionar las propias. Esta habilidad es fundamental para lograr entendimiento mutuo e influencia bidireccional. Otro ejemplo puede ser  contar con la herramienta de la comunicación asertiva, que consiste en expresar los sentimientos e ideas de manera directa, adecuada y oportuna. De esta manera, logramos establecer canales de comunicaciones con las personas en pro de canalizar las energías de manera virtuosa para construir una mejor situación.

Contar con herramientas para generar empatía y comunicación asertiva nos permite aumentar la influencia en otras personas o grupos y, en consecuencia, impulsar cambios en sí mismo y en el entorno. Cuando empezamos a cambiar la manera de percibir la realidad y la manera de comunicarnos, nuestra relación con las demás personas se transforma de manera positiva, se genera un círculo virtuoso positivo. De esta manera, se generan cambios fundamentales en nuestras vidas, llenándonos de bienestar y felicidad.

Por otra parte, cuando aspiramos transformar la realidad, somos demasiados pequeños para pretender hacerlo solo. La única manera de hacerlo es en equipo. En este sentido, para trabajar en equipo es clave contar con un elevado nivel de inteligencia emocional que permita crear un propósito compartido de grupo y que realmente genere desempeños asombrosos de manera consistente, creciente y sostenible.

Por último, un gran líder direcciona a su equipo para generar los cambios en su entorno, sin embargo, no se conforma con cambiar la realidad de manera puntual. No busca vanagloriarse con sus logros y hacer crecer su ego y/o los de su equipo. Al contrario, un gran líder tiene la humildad de sembrar  para las siguientes generaciones y transformar seguidores en líderes.

Por Ing. Priscila Villanueva

¿Cómo tomar una decisión sin arrepentirme?

Uno de los procesos más fascinantes de la vida es tomar decisiones y, en muchos casos, ellas son tan significativas que definen nuestro futuro. Hay situaciones que son difíciles para todo ser humano, es cuando nos invade una sensación de incertidumbre que activa nuestros miedos aprendidos y se desencadenan pensamientos que entran en contradicción entre sí y provocan importantes conflictos internos.

A veces no sabemos para quién ni por qué tomamos ciertas decisiones. Como seres humanos lingüísticos que somos tenemos una carga externa importante que resulta de la interaccion social e influye en nuestros pensamientos y toma de decisiones. Aquí está la razón de los conflictos de nuestros pensamientos encontrados y la inconformidad con nosotros mismos. Es la lucha entre el “Deber  Ser” y el “Querer Ser”.

Nuestra historia y cultura occidental nos ha apremiado a actuar como seres racionales y lógicos, desconectándonos de nuestras emociones para buscar una verdad absoluta y objetiva. Sin embargo, la evolución de la ciencia moderna, del entendimiento del ser humano, demuestran que somos seres interpretativos y que la razón no está aislada de las emociones y el cuerpo. La ontología de lenguaje propone que no hay verdades absolutas, inclusive para los más fanáticos de la racionalidad, de hecho, la física cuántica derribó todas teorías clásicas de nuestra racionalidad,.

¿Cómo tomo una decisión asertiva sin arrepentirme en el futuro? La psicologia transaccional propone que busques en tu niño interior lo que sientes, tus emociones y descubre tus deseos y lo que te gusta. Sueña tal cual como lo hacías en tu infancia, sin miedo, en tu niño está lo que te gusta, la fuerza y la felicidad. Cuando tengas las opciones planteadas invoca a tu adulto racional y evalúa los riesgos, escenarios, plantea estrategias y posibles resultados. Si aún tienes miedo, invoca a tu padre interno nutritivo para que te apoye y asuma responsablemente las consecuencias de la decisión a tomar.

Recuerda que las decisiones que tomes son para tu felicidad, cuida esas voces internas del padre crítico que te puedan limitar, cuidado con ese niño rebelde que tenemos adentro que nos hacen perder foco por emociones inadecuadas y mantén a tu adulto interno informado de conocimiento para que procese adecuadamente las situaciones.

Por Ing. Andres Villanueva

¿Qué es una sesión de coaching

Una sesión de Coaching es un espacio de reflexión y descubrimiento que cualquier persona puede regalarse a sí mismo. La base de las sesiones de coaching son las conversaciones, el coachee tiene la libertad de expresar algún problema o quiebre personal que desee solucionar en determinado dominio de su vida, por ejemplo, en el ámbito organizacional, profesional, familiar, relaciones de pareja, sentido de la vida, etc.

Durante la conversación el Coach cumple con un protocolo, o estructura del dialogo, para cumplir efectivamente con los objetivos de la sesión. El Coach dirige la conversación por medio de preguntas claves en función de las propias competencias que posee con el fin de lograr los objetivos planteados por la persona que se somete a la sesión de coaching.

Luego de una sesión de coaching, sí el Coachee logra ver el mundo con otros ojos, plantearse un plan de acción, la identificación y organización de sus problemas, la liberación emocional y/o el cambio de un estado a otro superior, entonces decimos que el Coach logró su objetivo y, en consecuencia, es aquí donde nace su máxima satisfacción.

Por Ing. Andrés Villanueva